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美容室の客単価アップ術｜施術単価を上げる方法

美容室の客単価を上げる具体的な方法を解説。メニュー設計、追加提案、セットメニューの作り方まで施術単価向上のコツを紹介します。

2026年2月13日

5分で読める

オクリテ編集部

「来客数は悪くないのに、売上が思うように伸びない」そんな悩みを抱えるオーナーは多いでしょう。美容室の売上を伸ばす方法は大きく2つ、「来客数を増やす」か「客単価を上げる」かです。新規集客には広告費がかかりますが、客単価アップは既存のお客様から始められます。

結論から言えば、客単価を上げるには「メニュー構成の見直し」「提案力の向上」「付加価値の創出」の3つが重要です。この記事では、無理なく客単価を上げる具体的な方法を解説します。

客単価の現状を把握する

客単価の計算方法

まずは自サロンの客単価を正確に把握しましょう。

客単価 = 月間売上 ÷ 月間来客数

例：月間売上200万円、来客数250人の場合 → 客単価 = 200万円 ÷ 250人 = 8,000円

業態別の客単価目安

自サロンの客単価が適正かどうか、業界の目安と比較してみましょう。

サロンタイプ	客単価目安
低価格サロン	3,000〜5,000円
一般サロン	5,000〜8,000円
中価格帯サロン	8,000〜12,000円
高価格帯サロン	12,000〜20,000円
ラグジュアリーサロン	20,000円以上

目安を大きく下回っている場合は、改善の余地があります。

客単価の分解分析

客単価をさらに分解すると、改善ポイントが見えてきます。

指標	計算方法	分析のポイント
カット単価	カット売上÷カット人数	基本サービスの価格は適正か
カラー率	カラー人数÷総来客数	カラー提案は十分か
店販率	店販売上÷総売上	商品販売の余地は
トリートメント率	トリートメント人数÷総来客数	ケアメニューの提案は

メニュー設計で客単価を上げる

セットメニューの活用

単品メニューよりも、セットメニューの方が客単価は上がりやすくなります。

セットメニューの作り方:

組み合わせ	単品合計	セット価格	お得率
カット+カラー	13,000円	12,000円	約8%オフ
カット+カラー+トリートメント	17,000円	15,000円	約12%オフ
カラー+ヘッドスパ	12,000円	11,000円	約8%オフ

お客様にとっては「単品より少しお得」、サロンにとっては「客単価アップ」というWin-Winの関係を作れます。

松竹梅の価格設定

メニューを3段階で用意すると、中間価格帯が選ばれやすくなります。

例：トリートメントメニュー

グレード	内容	価格
松（プレミアム）	最上級トリートメント+ヘッドスパ	8,000円
竹（スタンダード）	通常トリートメント	5,000円
梅（ベーシック）	簡易トリートメント	3,000円

多くのお客様は「一番安いのは避けたいが、一番高いのも…」と考え、中間を選ぶ傾向があります。

高単価メニューの開発

通常メニューとは別に、高単価メニューを用意することも効果的です。

高単価メニューの例:

髪質改善トリートメント（15,000〜30,000円）
プレミアムカラー（リタッチ+1,000〜2,000円）
パーソナルカラー診断+カラー
ヘアケアコース（複数回セット）

すべてのお客様に提案する必要はありません。興味を持ってくれそうなお客様にだけ紹介することで、選択肢を広げられます。

追加提案で客単価を上げる

提案のタイミング

追加メニューの提案は、タイミングが重要です。

タイミング	提案内容	成功のコツ
カウンセリング時	トリートメント、ヘッドスパ	髪の状態を見て必要性を説明
施術中	ヘアケア商品	実際に使いながら効果を実感
仕上げ時	スタイリング剤	使い方を教えながら提案
会計時	次回予約、回数券	特典をつけて誘導

自然な提案の仕方

押し売りにならない、自然な提案を心がけましょう。

NG例: 「トリートメント追加しますか？」（単なる質問）

OK例: 「今日、髪の毛先を触らせていただいたんですが、少しダメージが進んでいるようです。〇〇トリートメントをすると、この後のカラーの持ちも良くなりますし、手触りも変わりますよ。いかがですか？」

ポイント:

髪の状態を根拠に説明する
メリットを具体的に伝える
「いかがですか？」で判断を委ねる

店販（ホームケア商品）の提案

店販は利益率が高く、客単価アップに直結します。

店販を増やすコツ:

ポイント	内容
実際に使う	施術中にサロン商品を使い、効果を体験してもらう
比較で説明	「市販のものと違って〇〇」と差を説明
使い方を教える	買ってもらったら、正しい使い方をレクチャー
サンプル活用	迷っている方にはサンプルを渡して次回に

店販比率の目安は、総売上の10〜15%程度。現状が5%以下なら、伸ばす余地があります。

価値を伝えて単価を上げる

技術の価値を言語化する

同じカットでも「なぜこの切り方をするか」を説明することで、価値の伝わり方が変わります。

例:

「髪質に合わせて毛量調整しています」
「このカットは持ちが良いので、2ヶ月後も綺麗なラインが保てます」
「骨格を見て、小顔に見えるバランスにしています」

技術を説明することで「この価格には理由がある」と納得してもらえます。

仕上がりの価値を伝える

Before/Afterを明確にすることで、施術の価値を実感してもらえます。

施術前の状態を一緒に確認
施術後の変化を鏡で見せながら説明
スマホで写真を撮ってプレゼント（許可を得て）

「変わった！」という実感が、次回のメニューアップグレードにつながります。

リピーターの単価を上げる

新規客よりも、リピーターの単価を上げる方が成功率は高いです。

リピーターへのアプローチ:

来店回数	アプローチ
2〜3回目	前回の施術からのケアを提案
4〜5回目	髪質改善など中長期プランを提案
6回目以降	新メニューの体験、VIP特典

信頼関係ができてからの提案は、受け入れられやすくなります。

客単価を下げないための工夫

値引きの考え方

安易な値引きは客単価を下げてしまいます。

避けるべき値引き:

「いつものお客様だから」で理由なく割引
競合対抗のための値下げ
クーポンの乱発

効果的な値引き:

次回予約特典（リピート促進のため）
セットメニュー割引（客単価アップのため）
紹介特典（新規獲得のため）

値引きには必ず「目的」を持ちましょう。

クーポン客の単価アップ

ポータルサイトのクーポンで来たお客様は、価格目的のことが多いです。しかし、次回以降は正規料金に近づけることが重要です。

段階的な移行:

初回: クーポン価格で来店
2回目: 初回より高いが、正規よりは少し安い価格を提案
3回目以降: 正規料金に移行

「初回は特別価格」ということを最初から伝えておくと、スムーズに移行できます。

スタッフの提案力を高める

研修とロールプレイ

提案力はトレーニングで向上します。

研修内容:

テーマ	内容
商品知識	各メニュー、商品の特徴と効果
話法	提案の仕方、言葉の選び方
ロールプレイ	スタッフ同士で実践練習
成功事例共有	うまくいった提案の共有

月1回程度、提案力アップの時間を設けると効果的です。

インセンティブ制度

スタッフのモチベーションを上げる仕組みも重要です。

方式	内容
店販手当	販売金額の10〜20%を支給
指名料	指名客に対して支給
達成ボーナス	月間目標達成で支給

インセンティブがあると、スタッフも積極的に提案するようになります。

客単価アップの数値管理

追うべき指標

客単価向上の取り組みを数字で管理しましょう。

指標	計算方法	チェック頻度
客単価	売上÷来客数	日次/週次
カラー率	カラー客÷総客数	週次
トリートメント率	トリートメント客÷総客数	週次
店販比率	店販売上÷総売上	月次
平均追加メニュー数	追加メニュー売上÷来客数	月次

目標設定の考え方

現状から一気に上げるのではなく、段階的な目標設定が現実的です。

例：客単価7,000円のサロンの場合

期間	目標	施策
1ヶ月目	7,300円（+300円）	トリートメント提案を徹底
3ヶ月目	7,700円（+400円）	セットメニュー導入
6ヶ月目	8,200円（+500円）	高単価メニュー導入

焦らず、一つずつ施策を実行していきましょう。