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美容師の追加提案術｜客単価を上げるメニュー提案

美容師が客単価を上げる追加提案術を解説。押し売りにならない自然な提案方法、トリートメント・店販の勧め方を紹介します。

2026年2月13日

5分で読める

オクリテ編集部

「客単価を上げたいけど、押し売りみたいになりたくない」「追加メニューの提案がうまくできない」そんな悩みを持つ美容師は多いでしょう。しかし、お客様の悩みを解決する提案は「押し売り」ではなく「親切」です。

結論から言えば、効果的な追加提案には「タイミング」「伝え方」「お客様目線」の3つが重要です。この記事では、客単価を自然に上げるメニュー提案の方法を解説します。

なぜ追加提案が必要か

客単価アップの重要性

客単価が上がれば、同じ労働時間でも売上が上がります。

指標	現状	客単価+1,000円
月間客数	80人	80人（同じ）
客単価	7,000円	8,000円
月間売上	56万円	64万円
年間差	-	+96万円

客単価1,000円アップで、年間96万円の売上増になります。

提案しないことの損失

提案しないことは、実はお客様にとっても損失です。

提案しない理由	実際は…
断られたくない	断られても次がある
押し売りと思われたくない	必要な提案は「親切」
お客様に申し訳ない	知らないまま損している
自信がない	自分が信じていないと伝わらない

お客様は、トリートメントの存在を知らない、効果を知らない、だから頼まないだけかもしれません。

押し売りと提案の違い

押し売りの特徴

特徴	例
自分本位	「売上のために」
一方的	相手の反応を見ない
しつこい	断られても続ける
理由がない	「おすすめです」だけ
全員に同じ	個別の悩みに合っていない

良い提案の特徴

特徴	例
お客様目線	「この悩みを解決するために」
対話的	反応を見て調整
1回で引く	断られたら引く
理由がある	「なぜ必要か」を説明
個別対応	その人の悩みに合わせる

提案は「解決策を教える」こと。 お客様の悩みを解決する方法を知っているなら、教えないほうが不親切です。

追加提案のタイミング

カウンセリング時

カウンセリングは提案の最適なタイミングです。

お客様の言葉	提案
「パサつきが気になる」	トリートメント
「カラーの持ちが悪い」	カラーケアトリートメント
「頭皮が気になる」	ヘッドスパ
「白髪が増えてきた」	リタッチプラン

悩みを聞いた瞬間が、提案の黄金タイミングです。

施術中

施術しながら、自然に提案するタイミングがあります。

場面	提案
シャンプー中	「頭皮が少し硬いですね。ヘッドスパでほぐすと気持ちいいですよ」
カット中	「毛先のダメージが気になりますね。トリートメントで補修できますよ」
カラー中	「退色防止のトリートメントもありますが、いかがですか？」

実際に触れながら伝えると、説得力が増します。

仕上げ時

仕上げの時間も、提案のチャンスです。

場面	提案
スタイリング時	「このワックス、使いやすいですよ」（店販）
ドライ後	「ツヤを出すなら、このオイルがおすすめです」（店販）
最後の確認	「次回、カラーと一緒にトリートメントもいかがですか？」（次回予約）

メニュー別の提案方法

トリートメント

トリートメントは最も提案しやすい追加メニューです。

提案の流れ:

1. 悩みの確認
   「パサつき、気になりますか？」

2. 原因の説明
   「カラーやアイロンで、髪の内部が空洞化しているんです」

3. 解決策の提案
   「トリートメントで、内部から補修できますよ」

4. 効果の説明
   「触り心地が全然変わりますし、持ちも良くなります」

5. 確認
   「今日、一緒にやりませんか？」

価格別の提案:

価格帯	提案の仕方
1,000〜2,000円	「手軽にできるものがありますよ」
3,000〜5,000円	「しっかりケアしたい方に人気です」
5,000円以上	「効果を実感したい方におすすめです」

お客様の予算感に合わせて、選択肢を提示しましょう。

ヘッドスパ

ヘッドスパは、リラクゼーション効果もアピールできます。

提案の切り口:

切り口	伝え方
頭皮ケア	「頭皮の詰まりをスッキリさせましょう」
リラックス	「施術中、ゆっくり休んでいただけますよ」
髪質改善	「頭皮が健康になると、髪も元気になりますよ」
疲労回復	「お疲れのようですね。ほぐしましょうか」

カラーのグレードアップ

カラーにも、グレードアップの提案ができます。

通常メニュー	グレードアップ	提案の仕方
通常カラー	オーガニックカラー	「頭皮に優しいカラーもありますよ」
リタッチ	フルカラー	「毛先も一緒に染めると、統一感が出ますよ」
単色	ハイライト	「立体感が出て、おしゃれに見えますよ」

店販商品

店販は、施術時間を使わずに売上を上げられます。

提案のポイント:

ポイント	内容
施術中に使う	「今日使ったこれ、いい香りでしょう？」
効果を実感させる	「触ってみてください、違いますよね」
使い方を教える	「お家でもこうやって使うと、持ちが良くなりますよ」
無理に勧めない	「良かったらどうぞ」くらいの軽さで

提案の言い回し

自然な導入フレーズ

フレーズ	使用場面
「そういえば」	話の流れで切り出す時
「ちなみに」	補足として伝える時
「よかったら」	軽く提案する時
「もし興味があれば」	相手に選択権を渡す時

お客様目線のフレーズ

NG例と改善例:

NG	改善
「トリートメントどうですか？」	「パサつきが気になるなら、トリートメントで改善できますよ」
「おすすめです」	「○○さんの髪質に合うと思います」
「人気ですよ」	「同じ悩みの方に好評なんです」

「あなたのために」という視点で伝えることが大切です。

断られた時の対応

断られても、関係を壊さないように。

返答	対応
「今日はいいです」	「承知しました。また気が向いたら、いつでもどうぞ」
「お金がない」	「お手頃なものもありますが、また今度でも大丈夫ですよ」
「時間がない」	「また余裕のある時にぜひ。次回ご検討ください」

1回断られたら引くのが鉄則。しつこいと「押し売り」になります。

提案力を高める練習

ロールプレイ

同僚と提案のシミュレーションをしましょう。

役割	設定
お客様役	「パサつきが気になる30代女性」
スタイリスト役	トリートメントを自然に提案
観察者	フィードバックを行う

トークスクリプトの作成

自分なりの「型」を作っておくと、自然に言葉が出るようになります。

【トリートメント提案スクリプト例】

「○○さん、毛先のパサつき、気になりますか？」
    ↓
「実は、カラーやアイロンで髪の内部が傷んでいるんです」
    ↓
「トリートメントで内部から補修すると、手触りが変わりますよ」
    ↓
「今日、一緒にいかがですか？」

数字の把握

自分の提案成功率を把握しましょう。

指標	計算方法	目標
提案率	提案した回数 ÷ 来客数	80%以上
成功率	追加購入数 ÷ 提案回数	30%以上
客単価	売上 ÷ 来客数	前月比+5%

よくある失敗と対策

失敗	対策
全員に同じ提案	悩みに合わせた個別提案
説明が長い	要点を絞って短く
自信がなさそう	自分が信じていないと伝わらない
タイミングが悪い	悩みを聞いた直後に提案
価格だけ伝える	効果・メリットを先に伝える