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美容室の利益率改善｜儲かるサロンの共通点

美容室の利益率を改善する方法を解説。儲かるサロンの特徴、経費削減と売上向上のバランス、利益を残す経営のコツを紹介します。

2026年2月13日

5分で読める

オクリテ編集部

「売上は悪くないのに、なぜか利益が残らない」「同じ売上でも、あのサロンはなぜ儲かっているんだろう」そんな疑問を持ったことはありませんか。売上を上げることも大切ですが、最終的に重要なのは「利益」です。

結論から言えば、利益率を改善するには「売上の最大化」「経費の適正化」「価格設定の見直し」の3つを同時に進める必要があります。この記事では、儲かるサロンに共通する特徴と、利益率を改善する具体的な方法を解説します。

利益の基本を理解する

利益の計算式

まずは利益の計算式を確認しましょう。

利益 = 売上 − 経費

さらに分解すると:

利益 = 売上 − (材料費 + 人件費 + 家賃 + 広告費 + その他経費)

利益率の計算

利益率は、売上に対する利益の割合です。

利益率 = 利益 ÷ 売上 × 100

例:

月間売上: 200万円
月間利益: 30万円
利益率 = 30万円 ÷ 200万円 × 100 = 15%

美容室の利益率目安

美容室の利益率の目安は以下の通りです。

経営状況	利益率
厳しい	5%以下
普通	5〜10%
良好	10〜15%
優良	15〜20%
非常に優良	20%以上

利益率10%を最低ラインとし、15%以上を目指しましょう。

儲かるサロンの共通点

共通点1: 客単価が高い

儲かるサロンは、同じ来客数でも客単価が高い傾向があります。

サロン	来客数	客単価	売上
A（儲かる）	200人	10,000円	200万円
B（普通）	200人	7,000円	140万円

同じ来客数でも、客単価3,000円の差が月間60万円の売上差になります。

共通点2: リピート率が高い

新規客の獲得には広告費がかかりますが、リピーターは広告費ゼロで来店します。

指標	儲かるサロン	普通のサロン
リピート率	80%以上	60%程度
新規獲得コスト	低い	高い
広告費率	5%以下	10%以上

リピート率が高ければ、広告費を抑えながら売上を維持できます。

共通点3: 経費のバランスが良い

儲かるサロンは、経費構造が適正です。

理想的な経費バランス:

項目	比率目安
材料費	8〜12%
人件費	40〜45%
家賃	8〜12%
広告費	5〜10%
その他経費	10〜15%
利益	10〜20%

どこかが大きく超過していると、利益が残りません。

共通点4: 生産性が高い

スタッフ1人あたりの売上が高いことも特徴です。

指標	儲かるサロン	普通のサロン
1人あたり売上	80万円以上	50〜60万円
稼働率	80%以上	60%程度

少ない人数で多くの売上を生み出すことで、人件費率を抑えられます。

利益率を上げる3つのアプローチ

アプローチ1: 売上を上げる

利益率を上げる最もシンプルな方法は、経費を増やさずに売上を上げることです。

売上を上げる方法:

方法	具体策
客単価アップ	提案力強化、セットメニュー、高単価メニュー
来客数アップ	新規集客、リピート率向上
稼働率アップ	予約最適化、空き枠の有効活用
店販強化	ホームケア商品の提案

売上が増えても経費が同じなら、その分がそのまま利益になります。

アプローチ2: 経費を減らす

無駄な経費を削ることで、利益率が改善します。

見直すべき経費:

項目	見直しポイント
材料費	使用量の標準化、仕入先の見直し
広告費	効果測定、費用対効果の低い広告の停止
通信費	プランの見直し、不要なサービスの解約
消耗品費	発注量の適正化、代替品の検討
水道光熱費	省エネ、設備の見直し

ただし、削りすぎるとサービス品質に影響するため、バランスが重要です。

アプローチ3: 価格を上げる

価格を上げることは、直接的に利益率を改善します。

例:

現状: カット5,000円、材料費200円、利益4,800円
値上げ後: カット5,500円、材料費200円、利益5,300円
利益増加: 500円（約10%アップ）

価格を上げると客数が減る可能性もありますが、適切な値上げは利益率改善に効果的です。

経費項目別の改善ポイント

材料費（目標: 8〜12%）

改善策	内容
使用量の標準化	スタッフごとのばらつきをなくす
在庫管理	廃棄ロスを減らす
仕入れ先の見直し	相見積もり、ディーラー交渉
商品グレードの最適化	メニューに応じた材料選定

人件費（目標: 40〜45%）

改善策	内容
生産性向上	1人あたり売上を上げる
残業削減	予約の平準化、業務効率化
適正人員	需要に応じたシフト管理
歩合の調整	利益と連動した給与設計

家賃（目標: 8〜12%）

改善策	内容
賃料交渉	更新時の交渉、長期契約
移転検討	売上に見合った物件へ
スペース活用	空きスペースの有効活用

家賃は固定費なので、売上を上げることで比率を下げるのが基本です。

広告費（目標: 5〜10%）

改善策	内容
効果測定	広告ごとのCPA（獲得単価）を計算
費用対効果の低い広告の停止	数字を見て判断
リピート強化	新規依存を減らす
紹介促進	広告費ゼロで新規獲得

利益を残すための価格設計

原価率と価格の関係

価格設定は、原価をベースに考えます。

価格 = 原価 ÷ 目標原価率

例:

トリートメントの原価: 800円
目標原価率: 10%
適正価格 = 800円 ÷ 10% = 8,000円

メニュー別の利益貢献度

すべてのメニューが同じ利益を生むわけではありません。

メニュー	価格	原価	粗利	時間	時間あたり粗利
カット	5,000円	100円	4,900円	45分	6,533円/時
カラー	8,000円	300円	7,700円	90分	5,133円/時
パーマ	12,000円	500円	11,500円	120分	5,750円/時
トリートメント	5,000円	800円	4,200円	30分	8,400円/時

時間あたり粗利で見ると、トリートメントは短時間で高い利益を生んでいます。

値上げのタイミング

適切なタイミングでの値上げは、利益率改善に不可欠です。

値上げを検討すべきタイミング:

材料費や人件費が上昇したとき
リピート率が高く、安定しているとき
技術力やサービスが向上したとき
競合と比較して安すぎると感じたとき

値上げの際は、価値も同時に向上させることが大切です。

利益管理の仕組み化

月次損益計算書の作成

毎月、損益計算書を作成しましょう。

項目	金額	比率
売上	200万円	100%
材料費	20万円	10%
人件費	84万円	42%
家賃	20万円	10%
広告費	12万円	6%
その他経費	24万円	12%
利益	40万円	20%

目標との乖離チェック

目標と実績を比較し、問題点を特定します。

項目	目標比率	実績比率	差異	対策
材料費	10%	12%	+2%	使用量見直し
人件費	42%	45%	+3%	残業削減
広告費	8%	10%	+2%	効果測定

キャッシュフローの管理

利益が出ていても、現金がなければ経営は回りません。

キャッシュフロー管理のポイント:

売掛金（カード決済の入金タイミング）を把握
固定費の支払いタイミングを管理
月末の現金残高を常に把握
運転資金として2〜3ヶ月分の経費を確保

よくある利益率低下の原因と対策

原因1: 値引きの常態化

クーポンや値引きが当たり前になっていませんか？

問題	対策
過度な初回割引	割引率を適正に
「いつものお客様だから」割引	明確な割引ルールを設定
競合対抗の値下げ	価値で差別化

原因2: 広告費の垂れ流し

効果測定なく広告費を使っていませんか？

問題	対策
効果不明の広告を継続	すべての広告でCPAを計算
新規獲得に依存	リピート率向上に投資
広告代理店任せ	自分で数字を確認

原因3: 人件費の膨張

スタッフ数と売上のバランスは取れていますか？

問題	対策
売上に対してスタッフが多い	生産性目標を設定
残業代の膨張	業務効率化、シフト最適化
歩合率が高すぎる	利益とのバランスを見直し